「コロナ前の日常が戻れば…」そろそろ、その思考を捨てよう。

新型コロナウィルスの影響によって価値観や生活様式がすっかり変わってしまった。
今、事業者には「元の日常に戻ることを信じ耐え凌ぐ」のではなく、「新たな時代の需要に応え生き抜くために必要な経営改革を行なう」ことが強く求められている。
しかし、経営改革と一口に言っても、その事業者が置かれている立場や状況によってやるべきことは様々。
「自分はいったい何をすればよいのだろう？」と頭を悩ましながら、結果的に何もできずにもがいている事業者も中にはいるだろう。
また、コロナで融資を受けた事業者は、借入の返済が始まれば否応なしに固定的な返済による支出が降りかかってくる。
そのため売り上げを元に戻すだけではなく、それまでの損失を埋め、返済＋利子分を返すことを考えなくてはいけない。
つまりは、「これまで以上の利益を出さなければならない」ということなのである。
前回の記事「コロナで借りたお金どうやって返す？ 今こそ経営者が学ぶべき数字の話。」では、コロナで借り入れをした事業者が返済をしていくためには、社会が元には戻らないことを前提に「損益分岐点の見直し」をすることがいかに重要かをお伝えした。

あなたは、その業態でこれから本当に利益が出せるのか？

損益分岐点は、経営・会計知識の基本であるがゆえ、
「損益分岐点なんてとっくにやっているので大丈夫」という事業者も中にはいるだろう。
しかしここで言いたいのは、もう一度損益分岐点を見直して欲しい、ということである。
特に、
「コロナ前までは上手くいってたから、コロナが落ち着いてくれば大丈夫」
「ワクチンが開発されればまた元のようにお客さんが利用してくれる」
そんな考えの事業者が1番注意が必要だと考えている。

なぜならば、社会はもうコロナ前に戻らないからだ。
仮にワクチンなどのコロナウィルスへの根本的な対策が見つかり、これまでのような制限が無くなったとしよう。
しかし、世界中の人々の食事の衛生管理への意識はこれまでとは全く違ったものになっているはずだ。
また、遠隔の人と気軽に集まれるオンラインツール、多様な美味しい食事が自宅で食べられる宅配サービス、などなど多くの便利なサービスが一気に浸透した。社会が一度その便利さを享受した途端、それらはあらゆる人にとっての“ひとつの選択肢”になる。

例えば飲食店であれば、
「誰かと食事するなら飲食店じゃないといけない」
など、これまで当然のように選んでいたその選択肢「〜でないといけない」の固定概念は大きく崩れ、
「もうお店に行って食事しなくてもいい」
このような選択肢が、人々の中に出来てしまったのだ。
完全に需要は無くならないとはいえ、週に3回飲食店で外食していた人が週に1回になる、といったような動きは今後も少しずつ加速しそうである。

そんな中で、あなたの事業はその新しい価値観・生活様式の需要に応えられるだろうか？
本当に今までと同じ損益のバランスが成り立つだろうか？
そして1年後、2年後、3年後…、利益を出して生き残っていけるだろうか？

それを知るためにも、まずは未来を見据えた経営計画の第一歩、「損益分岐点をもう一度見直すこと」をお勧めしているのである。

まずは提供している価格の見直しをせよ。

自粛ムードで外出する人が減った上に、ソーシャルディスタンスを守る観点から収容キャパの制限を余儀なくされた事業者は多い。
アルバイトなどの人件費を減らすことでなんとか売上の減少を耐え凌いでいる人も多いだろう。
しかし、あなたの商品・サービスの価格は、本当にそのままで良いのだろうか？
顧客の数が減るからには、価格を上げて利益を増やすことができないだろうか？
まずは値上げできそうな事業者はそこから検討して欲しい。
しかし、「簡単に値上げできたら苦労しないよ…」という意見が多いはずだ。

価格と言うのは下げるのは簡単だが、上げるのには勇気がいる。
お客様が減ってしまわないか？ クレームや不満につながらないか？
そんな不安から、これまでの価格をそう簡単に上げられない事業者は数多くいるだろう。
もちろん提供しているものの質、顧客満足度、相場、などから相対的に判断していく必要がある。
そして、この判断をするためにまず必要なことが「損益分岐点の見直し」なのである。
これから、具体的な例を紹介するのでぜひ一緒に考えてみて欲しい。

Q.脱サラしてラーメン店を始める…1杯いくらで出す？

あなたは、長年努めたサラリーマンを辞めて、昔から夢だったラーメン屋を始めることを決意した。
開店しようとする場所の近所を見たところ、一杯700円が相場。
腕には自信があるので、周りよりも安くすればラーメン店ビジネスが成功できるだろうと考えた。
そこで安い方が喜ばれるだろうと考え、一杯500円と設定した。

次の条件のときに、このお店は経営できるだろうか？ 
* ラーメンの販売単価　　　：　500円/杯
* ラーメンを作る費用　　　：　200円/杯
* お店の家賃　　　　　　　：　月30万円（1年間で360万円）
* 社員とアルバイトの人件費：　計2人（1年間で400万円）
* 利益目標　　　　　　　　：　800万円
（→自分の年収、お店の改装費や設備投資などの減価償却、融資の返済利子など）
* 一日に作れる数　　　　　：100杯

あなたはわかっただろうか？ 既に事業をやっている人なら感覚的にすぐわかったかもしれない。
先に言ってしまうと答えは「経営できない」である。

どうすれば経営できるようになるのか？

まずは損益分岐点の割り出し方を簡単におさらいしよう。
* 経費には変動費と固定費がある。
* 売上高から変動費を引いたものを限界利益という。
* 限界利益率は限界利益を売上で割って求める。
* 損益分岐点売上高は損益がちょうど0円になる売上で、固定費を限界利益率で割ると求められる。

今回のケースに当てはめると、
限界利益率は、（500円－200円）÷500円＝60％
固定費は年間で家賃360万円＋人件費400万円＝760万円
損益分岐点売上高は760万円÷60％＝1,267万円
これが赤字にならないために最低でも稼がなくてはいけない売上「損益分岐点」である。

しかし、自分が家族を養うため、借金を返済するためには800万円の利益が無いと厳しい…
すると必要な売上×60％＝800万円となるので、必要な売上額は1,333万円となり、合計で2,600万円となる。

「じゃあ2,600万円売れるために頑張るぞ！」
で終わらせないで欲しい。

2,600万円を売るためにはラーメンを52,000杯（2,600万円 ÷ 500円）を売る必要があり、休みなしで営業しても1日に142杯（52,000杯 ÷ 365日）以上売る必要がある。
そもそも、無理な計画なのである。

①価格を見直す

休みは欲しいので、年間で営業できる日を260日として考え直すことにする。
そうするとキャパシティが1日100杯のため、年間で最大26,000杯売ることができる。
この場合、売値は幾らが良いのだろうか？ 固定費：年間で家賃360万円＋人件費400万円＝760万円
変動費：200円×26,000杯＝520万円
従って、損益分岐点売上高は760万円＋520万円＝1,280万円となり一杯辺りの単価は492円となる。
しかし利益を出すためにはどうだろう。希望していた利益は年間800万円。
売上＝利益＋費用（固定費＋変動費）となるので1,280万円＋800万円＝2,080万円が必要な売上額となる。
この時の単価は800円/杯（2,080万円 ÷ 26,000杯）となるが、これでは他店との勝負にならない。

②その他を見直す

以上のことを解決するには、
固定費を削減するか、
限界利益率を向上（＝変動費を削減する）か、
希望する利益をあきらめるか、
しかない。

条件を次のように変えてみる。
* ラーメンの内容を少し良くして販売単価700円
* しかし、仕入先と交渉しラーメンを一杯作る際の費用200円で抑える
* お店の家賃　月30万円（1年間で360万円）
* アルバイト一人にして年間200万円とし、不足分は無給で家族に手伝ってもらう。（無給という問題はあるが…）
* 一日に作れる数100杯 * 年間営業日数は260日＝年間売り上げ数26,000杯
限界利益は、700円－200円＝500円なので、年間で1,300万円となる。
固定費は年間で家賃360万円＋人件費200万円＝560万円
限界利益から固定費を引くと1,300万円－560万円＝740万円となり、740万円の儲けが期待できる。

これなら当初の自分の理想に近くなっている。
このような計算をしていけば、より自分の理想に近づけるためにもっと「家賃が安いところにできないか？」「材料を安く仕入れられるところは無いか？」「そもそも販売単価をより上げるために何をすれば良いか？」「客層を変えるべきか？」といった様々な検討もできる。
実際にはコロナで席数制限を設けなければならず、100杯をフルで提供できるとは限らないため、さらに現実的な数字を考えながら利益を出せる確率を上げていく必要がある。
これから増えるであろう出前需要に応えられるため、準備をしておくなんてことも策の一つである。

以上のように、損益分岐点を求める目的は、単に損益分岐点売上高を求めることが目的ではなく、それらの要素をどのように変化させたら理想像に近づくのかを求めることにある。

withコロナだからこそ、どの事業者も新しい生活様式・価値観をしっかり直視し、変化しうる数字を予測しながら自分たちの商品・サービスと価格を見直してみて欲しい。